Saiba como vender serviço pela internet
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Apresentamos seis passos para se vender serviço pela internet que já foram aplicados em nossos clientes e geraram ótimos resultados. Por mais que pareçam complicadas, essas técnicas podem ser aplicadas ao seu negócio e, se realizadas de forma satisfatória, irão gerar um aumento considerável em seu faturamento.
1. Objetivo a se alcançar
A primeira etapa de um projeto de marketing para vender um serviço pela internet é sempre definir um objetivo claro para que ao final dele seja gerado resultados.
Um erro comumente em vários projetos digitais é não traçar o objetivo logo de início.
A maior parte das empresas acham que criar um site, por exemplo, vai fazer com que ela venda mais, o que não é necessariamente verdade, pois após a criação de um site tem todo um processo de estratégias a serem aplicadas para trazer tráfego para ele.
Dessa forma, antes de escolher quais estratégias escolher, é preciso que seja definido o objetivo a ser alcançado com aquele investimento que será feito, ou seja, quantas vendas se pretende gerar na internet, qual o custo por cada venda, dentre outros.
Se sua empresa ainda não vendeu nada com a internet, é indicado que na primeira fase do seu projeto o objetivo seja definir o processo de vendas com a internet e encontrar o CPV (Custo por Venda).
2. Estratégia que será aplicada
Com o objetivo definido, o próximo passo é pensar em qual ou quais estratégias serão utilizadas para se alcançar o propósito.
Existem inúmeras estratégias e a melhor, indicada para se vender serviço, utilizada pela Almagra Business e que gera resultados, é utilizar o Inbound Direto. Essa estratégia nada mais é do que unir o Inbound Marketing com o Marketing Direto. Abaixo faremos uma breve explicação dessas duas técnicas e como uni-las.
Inbound Marketing é um termo bastante difundido no marketing digital. No geral, é basicamente a criação de conteúdo para geração de um público mais engajado, mais consciente da sua solução e do seu serviço, para que dessa maneira você possa efetivar vendas futuras para esse público.
O único problema é que apesar de ser uma estratégia que funciona, geralmente você começa a ter resultados, caso a sua estratégia esteja rodando perfeitamente, na média de três a seis meses. Por isso, o Inbound acaba sendo um desafio para a maioria dos empreenderes que precisam de resultados mais rápidos.
Já o Marketing Direito é aquele marketing que a solução para um problema é apresentada, seguida dos passos para solucioná-los, finalizando com a apresentação de uma oferta.
Para otimizar o processo mais extenso do Inbound, a estratégia no Marketing Direto é justamente pegar a apresentação da oferta e inseri-las aos conteúdos, no modelo que chamamos de três atos.
No primeiro ato, deverão ser apresentados o qual bom é o seu serviço e o diferencial dele em relação ao mercado que também oferece a mesma atividade.
Em seguida, no segundo ato, deverá ser realizado um passo a passo mostrando detalhes de como utilizar o seu serviço.
E, por fim, no terceiro ato, é conduzir a pessoa para uma venda, onde se deve mostrar que essa é uma ótima oportunidade de ela resolver o problema dela.
Um exemplo prático é você transformar um e-book que gerou bastante resultados em um vídeo. Esse vídeo terá que conter o mesmo conteúdo da entrega do e-book, mas em um formato em que as pessoas irão consumi-lo de uma maneira mais fácil, e ao final do vídeo uma tentativa de venda do seu serviço em conjunto com a solução para o problema apresentado deverá estar presente.
O Marketing Direto pode ser aplicado em qualquer tipo de conteúdo, vídeos, palestras, artigos. O imprescindível é que exista a chamada para ação (Call To Action), é o que poderá te proporcionar uma venda para a pessoa que consumir aquele determinado conteúdo.
3. Produção de conteúdo
Nesta etapa, com o objeto e a estratégia definidos, conhecendo o que deve constar nas mídias de divulgação, o próximo passo é partir para a produção dos conteúdos. Para venda de serviço, o mais indicado são conteúdos em formatos de vídeo.
Nesse formato é mais fácil explicar, de uma maneira simples de entender, como é o serviço e quais os valores ele entregará às pessoas. Fazer esses esclarecimentos, principalmente para serviços mais complexos, em um texto, e-book ou imagem normalmente é mais complicado.
O vídeo deve ser bem dirigido, com uma linha editorial interessante, um modelo atraente, para conseguir fazer com que as pessoas entendam com facilidade a proposta de valor do serviço. Dessa forma, ficará bem mais fácil a geração de uma oportunidade de negócio para partir para uma conversão em venda.
É importante destacar que deverá ser dedicado um tempo para a produção desses vídeos, mas não necessariamente precisa ser uma produção muito robusta, o fato é que ela deverá acontecer.
4. Investimento em mídia
O quarto ponto é o investimento, principalmente em mídia paga. Mesmo que todos os passos que foram descritos até o momento sejam realizados de forma satisfatória, caso não haja investimento para que as pessoas tenham acesso às suas propostas, seja ela no formato que for, é bem provável que não será obtido resultado. A mídia paga facilita o alcance de mais pessoas às suas estratégias. Sendo assim, ter uma verba para investir é crucial para o seu negócio.
Qualquer Conselho de Administração indica que de 3% a 5% do faturamento sejam investidos em marketing. Dessa forma, boa parte desse investimento deve ser concentrado em mídia, dessa forma proporcionando que as pessoas conheçam a sua marca, pois mesmo que a parte de produção não esteja tão boa, mostrando o seu conteúdo para muitas pessoas, algum resultado será colhido.
Uma empresa pode ter um site, por exemplo, muito bem desenvolvido, mas se não fizer investimento em mídia não conseguirá resultado apenas com a boa estrutura da plataforma.
A parte mais importante desse processo como um todo é ter verba para o investimento de mídia.
5. Mensuração de resultados
Com as campanhas em andamento, o ponto agora é saber se tudo está correndo perfeitamente como deveria. É por meio da mensuração de resultados que essas análises serão feitas.
Existem vários indicadores numa estratégia de marketing de performance, bem aplicado, que devem ser acompanhados. Os principais são eles:
- Alcance: quantas pessoas estão sendo alcançadas com os anúncios;
- CTR: qual o percentual de pessoas que veem e clicam nos anúncios;
- Acessos: qual o número total de acessos obtidos na plataforma, seja ela qual for;
- Taxa de conversão de acessos: qual o percentual de pessoas que acessa e gera contato para saber mais sobre o serviço;
- Taxa de conversão de oportunidades: qual o percentual de leads realmente se torna uma oportunidade de negócio;
- Fechamento: em relação às oportunidades, qual o percentual realmente contratou o serviço;
- CPV: qual o Custo Por Vendas, dividindo o valor investido pelo número de vendas se sabe quanto custa cada venda através dessa estratégia;
- ROI: dividindo o valor total de faturamento dessas vendas pelo investindo se sabe qual o Retorno Sobre o Investimento;
- Lifetime Value: descubra qual a permanência média do cliente contratando o serviço, dessa forma se descobre qual é a receita que ele gera para a empresa ao longo do tempo.
6. Sucesso do Cliente
Para finalizar, o sexto passo para se vender um produto com a internet é se pensar no sucesso do cliente. Boa parte do esforço precisa estar no pós-venda.
Para quem comercializa serviço, a partir do momento que uma venda é concretizada o trabalho apenas começou. É necessário pensar em formas de reter o cliente, ou seja, aumentar o valor de vida do cliente dentro da sua empresa, é o que chamamos de Lifetime Value.
Quanto mais o cliente ficar na empresa, mais faturamento será gerado. Para isso é essencial prestar um serviço com um alto padrão de qualidade.
A internet pode auxiliar nessa retenção. Pode ser aplicada nesse momento uma estratégia de conteúdo, que pode ser distribuída via e-mail marketing para a base de e-mails, chatbot, remarketing, dentre outras. Dessa forma, o usuário será engajado ao conteúdo facilitando com que ele seja retido por mais tempo.
Dicas
Sempre trace o planejamento de todas as etapas, se possível estipulando prazos para finalização de cada uma delas, para que você se mantenha dentro de um cronograma e não se perca entre uma estratégia e outra.
